Тренинг продаж (82633)

Посмотреть архив целиком

Введение


Как известно, каждая компания состоит из трех основных элементов, которым необходимо уделять особо пристальное внимание: капитал или финансы; недвижимость и движимое имущество, то есть здания и оборудование; и, конечно же, человеческий капитал, иными словами, сотрудники компании. Это правило касается совершенно всех компаний, не зависимо от того, Москва или Екатеринбург является их местом деятельность, функционируют они в Казани или в Санкт-Петербурге. Специалисты уверены, что именно люди являются наиболее важной составляющей в любой сфере деятельности, причем сегодня основу конкурентной борьбы составляют знания человека, его интеллект, а не физический труд. В современном мире для того, чтобы достичь желаемого результата, необходимо в первую очередь научиться управлять людьми, а именно строить правильные взаимоотношения с потребителями и между сотрудниками.

Для владельца компании и для каждого члена команды в отдельности станут незаменимыми специальные тренинги и бизнес учебные курсы, которые способны решить многие проблемы, начиная от командообразования до эффективных продаж. Тренинг – это вид активного обучения, который преследует единственную цель – обогатить человека необходимыми знаниями, развить у него конкретные навыки и умения.

С помощью различных тренингов можно достичь личностного роста, можно получить навыки для управления, научиться результативно вести переговоры, для менеджеров – правильно общаться с клиентами. Тренинг заметно отличается от обучения в традиционной форме, в первую очередь тем, что в этом деле центральная роль отводится тренеру и взаимодействиям между всеми участниками. Все семинары, как правило, проводятся в динамичной и живой форме, часто в виде игры, причем это обучение доступно для людей практически любой возрастной категории. Сегодня особой популярностью пользуются бизнес-тренинги, в том числе бизнес консалтинг, где важные вопросы про деньги, финансы и инвестиции рассматриваются в наиболее доступной




1. Понятие


Тренинг (англ. training от train – обучать, воспитывать) – краткосрочное мероприятие или несколько мероприятий, направленное на получение знаний, приобретение навыков, а также воспитание участников такого мероприятия. Тренинги по своей сущности бывают разные.

Тренинг, направленный только на получение знаний, называется часто семинаром. На семинаре слушатели получают информацию и знания в определённой области или по определённому вопросу.

Тренинг, направленный, в основном, только на получение навыков, называется навыковым тренингом или просто тренингом (навыковый тренинг невозможно представить без приобретения знаний). На навыковом тренинге участники развивают умения, приобретают навыки и получают знания о том, как лучше и эффективно разбираться в вопросе, которому посвящён тренинг.

Тренинг, направленный на воспитание, часто называется вводным. Такие тренинги проводятся, например, для вновь прибывших членов трудового коллектива в компаниях. В течение таких мероприятий, участникам прививается культура общения, принятая внутри коллектива, рассказывается о правилах поведения, история компании, её структура.

Каждый тренинг включает в себя несколько базовых понятий и одним из важнейших является программа тренинга. Именно программа тренинга определяет цели и задачи любого тренинга, а также пути достижения поставленных задач. Таким образом, программы тренингов – это своего рода путь достижения поставленных целей и задач. От того, насколько программа правильно составлена, зависит конечный результат.



2. Структура программы тренингов


Следует понимать, что каждый серьезный процесс требует длительной и кропотливой подготовительной работы. Программы тренингов – это вершина айсберга, плод упорной и многолетней работы профессионалов. Программы тренингов вбирают весь опыт предыдущей работы, профессиональные навыки и эффективные методики. Именно программы тренингов в совокупности с тренерским составом определяют успешность и популярность того или иного вида тренинга.

Любая программа тренингов включает в себя следующие компоненты:

  • цели и задачи тренинга;

  • направленность тренинга (для кого);

  • место и срок проведения;

  • основные модули тренинга и их краткое описание;

  • планируемые результаты;

  • форму отчета по итогам тренинга;

  • Ф.И.О., квалификацию и краткое резюме тренеров.

При выборе программы тренингов следует обращать внимание на четкое описание каждого из этих пунктов.

При выборе той или иной программы тренинга следует знать какие виды программ существуют.

На практике применяются два вида программ:

  • базовые программы;

  • индивидуальные программы.

Базовые программы тренингов – это проверенные на практике программы, обеспечивающие достижение необходимых результатов. Эти программы применяются без каких-то существенных доработок, они доказали свою эффективность и могут использоваться многократно.

Индивидуальные программы в отличие от базовых, разрабатываются специально под запросы заказчика, они сфокусированы на решение его конкретных специфических проблем и задач. Программы тренингов, разработанные индивидуально для клиентов более сфокусированы на проблемах заказчика, но и требует большей квалификации тренерского состава.

Кроме того программы тренингов классифицируются следующим образом:

  • Программы тренингов связанных с менеджментов организации;

  • Программы тренингов связанных с управлением персоналом;

  • Программы тренингов связанные с организацией продаж и работе с клиентами;

  • Программы тренингов связанные с маркетингом организации;

  • Программы тренингов связанные с управление финансами;

  • Программы тренингов связанные с логистикой;

  • Программы тренингов нацеленные на развитие личностной эффективности

Как известно из психологии, человек усваивает 10% из того, что слышит, 50% из того, что видит, 70% из того, что проговаривает, и 90% из того, что делает сам. Люди склонны доверять именно своему опыту, причем примерно на 40% мы включаем «активный опыт» (то, что люди делают сейчас) и на 60% «пассивный опыт» (то, что уже делали когда-то). Поэтому при всей важности вышеуказанных подготовительных и теоретических моментов, главным в тренинге будут все же именно интерактивные компоненты. К ним относятся:

– разминки (включая психогимнастические упражнения);

– кейсы;

– упражнения;

– ролевые и ситуационные игры;

– аналитическая часть (рефлексия, обсуждение).

Элементы так называемой разминки включены практически во все этапы тренинга – на начальном этапе они служат целям снятия напряжения участников и их внутренних барьеров, «разогрева», создания творческой и благожелательной атмосферы в группе. Далее на последующих этапах они будут выполнять роль психологической разгрузки, позволяют преодолеть усталость, вернуть внимание аудитории, а иногда и просто отвлечься от напряженной работы и отдохнуть. Но помимо всех этих вспомогательных функций, «разминочные» упражнения решают еще и самостоятельные задачи: отрабатывают навыки коммуникации, учат передавать и считывать информацию, взаимодействовать с людьми.

Часто разминки содержат нетипичные действия, которые служащие страховой компании в обычной жизни не делают – большое число движений, прикосновений друг к другу, игровых процедур и т.п. Это еще один «барьер» сопротивления, который приходится преодолевать тренеру (во избежание лишних психических усилий, упражнения, требующие большого числа тактильных контактов или артистической раскрепощенности, ставят ближе к концу тренинговой программы).

Кейсы как метод применяются не только в тренинговой, но и в семинарской работе. Участникам предлагается на проработку содержащий актуальную проблему «кейс» – ситуация из жизни (она не обязательно должна быть «настоящей», подойдет и придуманная, гипотетическая – при условии, что описанные в ней события реалистичны и вполне могли бы произойти в аналогичных условиях). Участники группы должны не только общими силами найти решение проблемы, но и обсудить возникающие в связи с кейсовой ситуацией вопросы, «проинвентаризировать» имеющиеся у каждого знания, осознать и проанализировать свои чувства и ощущения, понять принципы внутригруппового взаимодействия.

На первый взгляд, может показаться, что кейс-метод нарушает отчасти один из основополагающих принципов тренинга – принцип «здесь и сейчас». Участники действительно обсуждают то, что предлагается им в исходном описании проблемы (кейсе), но при этом фокус внимания сосредоточен на 2-х моментах, происходящих не «там», а сейчас, на тренинге: во-первых, собственно обсуждение проблемы, а во-вторых – чувства и мысли участников по поводу ее решения, их групповые роли и т.п. А это уже то, что происходит лично с ними.

Кейсовый метод применяется в 3 разновидностях: 1) Метод «Дельфи», 2) «Мозговой штурм», 3) Метод модерации. В варианте 1 участники излагают (как правило, письменно) каждый свои предложения по решению проблемы, а потом идет групповое обсуждение предложений и принятие решения. В варианте 2 участники проводят совещание, в котором каждый спонтанно и открыто оглашает все приходящие в голову мысли и способы решения проблемы, и все вместе вырабатывают решение. Вариант 3 сходен с вариантом 2, только общий «штурм» является уже не стихийным, а управляемым рукой модератора (тренера, его помощника или выдвинутого группой неформального лидера), которому даются дополнительные полномочия по сравнению с обычными членами группы. Кстати, для работы над кейсами большую тренинговую группу целесообразно разбивать на подгруппы численностью до 5 человек.

Упражнения – это повторение определенных действий по заданию тренера. Отработка навыков в «безопасной» учебной обстановке тренинга позволяет человеку «не бояться делать» и, что тоже немаловажно, «не бояться ошибаться» – ведь в лабораторных условиях позволительно учиться на собственных ошибках. Кроме того, участник тренинга смотрит, как выполняют упражнения другие члены группы, как показывает правильное выполнение сам тренер-то есть наблюдают положительный пример того, как надо делать. И наконец, он наблюдает разницу между тем, как разные люди исполняют одно и то же, и каких результатов они при этом самым добиваются, наглядно видит, от чего зависит успешное или неуспешное поведение.


Случайные файлы

Файл
11884-1.rtf
23813.rtf
155640.rtf
54938.rtf
157844.rtf




Чтобы не видеть здесь видео-рекламу достаточно стать зарегистрированным пользователем.
Чтобы не видеть никакую рекламу на сайте, нужно стать VIP-пользователем.
Это можно сделать совершенно бесплатно. Читайте подробности тут.