Промышленный маркетинг, его особенности, сущность и необходимость (81949)

Посмотреть архив целиком

Промышленный маркетинг, его особенности, сущность и необходимость


Промышленный маркетинг – это такой вид маркетинга, который используется для организации и управления разработкой товара, процессом ценообразования, продвижением товара и стимулированием сбыта продукции промышленного назначения, удовлетворяя при этом потребности конкретной организации.

Отличия промышленного маркетинга от потребительского:

  1. Вторичность спроса – для последующего использования товара с целью получения прибыли.

  2. Лица, принимающие решение о покупке – это высоко квалифицированные специалисты.

  3. Потребители промышленной продукции хорошо осведомлены о темпах НТП и последних достижениях науки. В соответствии с этим потребители требуют удовлетворения своих потребностей наиболее совершенными способами.

  4. Потребители промышленной продукции предъявляют высокие требования к качеству потребляемой продукции, так как от этого зависит качество работы самого потребителя, следовательно, эффективность его деятельности.

  5. Продукция промышленного назначения обычно производится мелкими партиями, а в большинстве случаев ведется работа под заказ.

  6. Потребители промышленной продукции в наилучшей степени осведомлены об уровнях своих потребителей и их параметрах и требуют предоставления товара, способного удовлетворить их потребности только в требуемом масштабе.

  7. Особенности сегментирования рынка сбыта. Используются такие принципы сегментирования:

    1. сегментирование в зависимости от отрасли;

    2. сфера деятельности;

    3. форма собственности;

    4. размеры предприятия;

    5. особенности осуществления покупки:

  • сроки поставки;

  • форма оплаты;

  • форма расчета.

    1. степень приверженности;

    2. основная цель покупки:

  • для собственной цели;

  • для перепродаж.

    1. готовность потребителя к риску.

  1. Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС).

  2. Особенности классификации товара. Товары промышленного назначения классифицируются в зависимости от степени участия в производственном процессе:

  1. Сырье и детали (тот вид товара, который полностью используется в процессе изготовления продукции и полностью переносит свою стоимость).

    1. Сырье и материалы:

  • сельскохозяйственная продукция;

  • природные ресурсы.

Такое разделение данной группы промышленных товаров необходимо в результате существующих различий проведения маркетинговой работы.

С/Х продукцию производят большое количество мелких производителей, о существовании которых конечный потребитель в большинстве случаев даже не догадывается и не задумывается. Реализация с/х продукции проводится через посредников, которые осуществляют сортировку, транспортировку, хранение, придание ему товарного вида. В результате сезонности продукции и скоропортящегося характера продукции рекламная деятельность сведена до минимума. В основном проводится рекламная деятельность фирмы сбытовой (посредника). При этом даже используется присвоение марок (от фирмы посредника). Цены невелики. Однако, для такого рода продукции основополагающим фактором принятия решения о покупке является сочетание качества и цены фирмы-посредника и фирмы-распространителя.

Природные ресурсы обычно производят ограниченное количество производителей, которые в большинстве случаев являются одновременно и поставщиками. Удельная стоимость такой продукции невысока, однако, высок уровень транспортных затрат. Вся продукция всех конкурентов по техническому уровню качества практически совпадает. Рекламная деятельность таких фирм исключена, она не приносит никакого эффекта.

В результате того, что потребители крайне заинтересованы в потреблении такой продукции, они зависят от этой продукции, то поставки обычно осуществляются на основе долгосрочных договоров. Основными критериями выбора поставщика, принятие решения о покупке:

  • имидж и надежность посредника и близость поставщика (месторасположение).

    1. Полуфабрикаты и детали.

Полностью, без изменений включаются в готовую продукцию. Эта продукция не отличается по качеству или другим характеристикам, она выполняется в соответствии со стандартами, реализация ведется на договорной основе и основными критериями выбора являются:

  • надежность поставщика;

  • его репутация.

  1. Капитальное имущество. Это тот вид продукции, который частично присутствует в готовом изделии и переносит свою стоимость на готовую продукцию по частям. Этот вид делится:

    1. Стационарные сооружения – здания, сооружения, стационарное оборудование. Данная продукция производится под заказ. Наиболее эффективный способ – ФОССТИС – «паблик релейшнз», либо реклама в специальных изданиях, а также индивидуальные контакты с потребителями. Специалисты по сбыту такой продукции должны быть высококвалифицированными специалистами, владеющими полным объемом информации о товаре и процессе его эксплуатации. Основными критериями покупки являются:

  • качество изготовителя;

  • уровень эксплуатационных расходов за весь срок эксплуатации;

  • уровень сервисного обслуживания;

  • договорная цена реализации.

    1. Вспомогательное оборудование – транспортные средства и транспортное оборудование. Реализация осуществляется через посредников. Продукция различается по качественным и стоимостным, техническим параметрам и с высоким уровнем эластичности спроса. Рекламная деятельность имеет решающее действие, ведется через специальные издания и через организацию выставок и ярмарок. Основными критериями покупки является качество и цена.

  1. Вспомогательные материалы и услуги.

    1. Вспомогательные материалы. К ним относятся горюче-смазочные материалы, крепежные детали, материалы для технического обслуживания.

Основными критериями приобретения являются:

  • цена;

  • имидж поставщика (надежность).

    1. Деловые услуги:

  • по техническому обслуживанию;

  • по рекламе;

  • по транспортировке;

  • консультационные.

Основной критерий выбора – репутация поставщика.

В результате того, что в промышленном маркетинге основное направление – это выпуск высококачественной продукции, основные его направления связаны с повышением как качества изготовления продуктов (машин, оборудования) так и совершенствованием его технических и эксплуатационных характеристик.

В качестве основных принципов классификации современного маркетинга выделяют следующие:

  1. По сферам деятельности:

  • маркетинг товаров;

  • биржевой маркетинг;

  • банковский маркетинг;

  • маркетинг услуг;

  • маркетинг перепродаж.

Промышленный маркетинг по этому принципу подразделяется на маркетинг товаров, то есть производственный маркетинг и маркетинг перепродаж.

  1. В зависимости от вида товаров:

Общий маркетинг классифицируется:

  • промышленный;

  • потребительский.

Промышленный маркетинг:

  • маркетинг сырья;

  • маркетинг капитального имущества.

  1. В зависимости от ориентации маркетинговой деятельности:

  • маркетинг, ориентированный на потребителя;

  • маркетинг, ориентированный на продукт;

  • смешанный маркетинг (на продукт и потребителя).

  1. В зависимости от вида спроса:

  • демаркетинг (при слишком большом спросе для его снижения);

  • ремаркетинг (наоборот);

  • синхромаркетинг (в зависимости от сезонных колебаний);

  • поддерживающий;

  • противодействующий и т.д.

  1. В зависимости от дифференциации:

  • дифференцированный;

  • недифференцированный (массовый);

  • концентрированный.

  1. В зависимости от интеграции:

  • интегрированный;

  • неинтегрированный.

  1. В зависимости от способа организации маркетинговой деятельности:

  • микромаркетинг;

  • макромаркетинг.

Маркетинг, ориентированный на продукт в качестве основной цели ставит перед собой производство товара в первую очередь, а потом обеспечивает продвижение этого продукта на рынок. Трудности данного маркетинга состоят в том, что не всегда созданный предприятием товар соответствует требованиям потребителей. В результате этого МД сводится только лишь к стимулированию сбыта.

Маркетинг, ориентированный на потребителя, предполагает, прежде всего, выявление потребителя и его нужд, потребностей, запросов, на основании которых осуществляется производство товара. Трудности этого маркетинга состоят в том, что предприятие теряет большую часть потребителей за период разработки и создания товара, то есть с момента выявления потребности и до поступления товара на рынок. Кроме того, происходит потеря целевых потребителей предприятия за счет конкурентной борьбы.

Смешанный маркетинг

Является наиболее сложным и наиболее успешным. Он предполагает осуществление одновременных работ по выявлению нужд и потребностей потребителя и создание товаров. Основная цель смешанного маркетинга – вовремя выявить скрытый спрос на товар, оценить потенциальную емкость рынка и предложить потребителю нужный товар в тот момент, когда потребитель осознает наличие потребности в товаре.


Случайные файлы

Файл
69376.rtf
24217-1.rtf
96317.rtf
55542.rtf
177937.rtf




Чтобы не видеть здесь видео-рекламу достаточно стать зарегистрированным пользователем.
Чтобы не видеть никакую рекламу на сайте, нужно стать VIP-пользователем.
Это можно сделать совершенно бесплатно. Читайте подробности тут.